Doradcy finansowi, eksperci finansowi, trenerzy finansowi – często myleni z doradcami inwestycyjnymi – nazywają się niezależnymi, ale ta niezależność i obiektywizm w rzeczywistości nie występują. Tak jak w każdej sprzedaży liczy się wykonanie planu miesięcznego, kwartalnego i wysokość prowizji, jaką pośrednik otrzyma od danej instytucji finansowej.
Zawód pośrednika i doradcy finansowego rozwinął swoje skrzydła na początku lat 90, kiedy w Polsce rozpoczęło działalność wiele zagranicznych firm: banków, towarzystw ubezpieczeniowych i towarzystw funduszy inwestycyjnych. Różnorodność produktów przez nie oferowanych, chęć pokazania nowych ciekawych rozwiązań finansowych spowodowała dynamiczny rozwój rynku pośredników, którzy w założeniu mieli pomóc w poruszaniu się wśród licznych finansowych ofert, doradzać i wskazywać na te najkorzystniejsze. To ich zadaniem miało być zapoznawanie się z produktami, porównywanie i prezentowanie klientowi najlepszych możliwych opcji, jednak wraz ze wzrostem sprzedaży i rozwojem rynku wzrosły również przychody, nie tylko instytucji finansowych, ale również i samych pośredników. Mając oczywiście wyśrubowane plany sprzedażowe, zarabiając niezależnie od wyników klientów, a niekiedy działając wręcz z jawnym konfliktem interesów, zaczęli kierować się przede wszystkim swoim dobrem, które niestety nie idzie w parze z korzystnymi rozwiązaniami dla klienta.
Czujność
Pośrednicy to po prostu sprzedawcy, do których zaufanie w ciągu ostatnich kilku lat zaczęło gwałtownie spadać. Profesor Dominika Maison po jednym z badań przeprowadzonych właśnie dla tej grupy zawodowej stwierdziła, że 75 proc. Polaków nie ma zaufania do instytucji finansowych i że kierują się one wyłącznie swoim interesem, i nie traktują priorytetowo korzystnych rozwiązań dla klienta. Po wielu aferach finansowych klienci poczuli, że muszą dokładnie analizować propozycje pośredników i zaczęli wykazywać czujność. W badaniu przeprowadzonym w 2016 r. w ramach programu nienieodpowiedzialni.pl przepytano Polaków, w jakim stopniu ufają instytucjom oraz grupom zawodowym i niestety na liście zawodów o najmniejszym zaufaniu społecznym znaleźli się doradcy finansowi. Aż 83 proc. ankietowanych było zdania, że doradca będzie ich namawiał na zakup niepotrzebnych produktów finansowych i tylko 31 proc. badanych uznało, że pośrednicy dbają o dobro swoich klientów.
Poprawić poziom zaufania
Najwięksi pośrednicy finansowi pokazują w swoich wynikach, że wzrasta sprzedaż kredytów hipotecznych i pod tym względem Polacy nadal chętnie korzystają z pośredników, ponieważ obawiają się skomplikowanych procedur i nie czują się na siłach, by samodzielnie podjąć decyzję o wyborze najlepszego kredytodawcy. Natomiast, jeśli już chodzi o powierzanie swoich pieniędzy, sytuacja jest odmienna i związana z tym, że branża finansowa boryka się z niskim poziomem zaufania społecznego, które trwa już od globalnego kryzysu sprzed dekady. Nie pomogły również ostatnie afery z Amber Gold i GetBackiem, które tylko umocniły rosnącą utratę zaufania dla rynku finansowego i jego nowych podmiotów. Ponadto klienci zaczęli dostrzegać, że inwestując swoje środki w fundusze ponoszą zbyt wysokie koszty, które pobierane są za zarządzanie, ponadto dochodzą koszty wynikające z korzystania z pośrednictwa finansowego czy też bankowego. W Polsce często opłaty pobierane są niezależnie od tego czy zyskujemy czy tracimy na zakupionym produkcie.
Rozwiązaniem kwestii wysokich kosztów stały się platformy internetowe, poprzez które bezpośrednio można nabywać jednostki uczestnictwa w funduszach. Proces jest w całości on–line, bez pośrednika, bez podpisywania dokumentów u kuriera czy w placówce. Dzięki temu obniżany jest koszt zarówno zakupu, jaki i prowadzenia inwestycji. Sama opłata manipulacyjna (zwana również opłatą za dystrybucję) zamiast wynosić 4 proc. spada do zera, opłata za zarządzanie spada poniżej 1 proc., a w przypadku korzystania z pośredników może sięgać nawet 4 proc. Ponadto pobierane są jeszcze opłaty z tytułu zakupu i umorzenia jednostek, konwersji oraz prowadzenia jednostek, co przy zakupie online też jest odpowiednio obniżane lub nawet likwidowane. Niskie koszty, zysk, ale i bezpieczeństwo są dla klientów na równi ważne przy podejmowaniu decyzji finansowych. Może warto rozważyć inne rozwiązania wynagradzania doradców. Bo czy prowizja w postaci upfrontu zapewnia klientowi najlepszą merytoryczna obsługę, która daje mu bezpieczeństwo finansowe, a nie wysokie korzyści dla doradcy? A może warto ujawniać wysokość prowizji, jaką otrzymuje pośrednik od każdej z instytucji?
Paweł Kruszyński – członek zarządu, grupa Assay