Broker działa wyłącznie w imieniu i na rzecz klienta – mocodawcy. Sprawia to, że jest on podmiotem szczególnego zaufania, co przekłada się bezpośrednio na charakter wykonywanych czynności, a zarazem odpowiedzialności za ich nienależyte wykonanie.
Tomasz Kasiński, broker, Marsh Polska
Broker ubezpieczeniowy jest jednym z kilku podmiotów, który mieści się w definicji dystrybutora ubezpieczeń. Samo pojęcie „dystrybucji ubezpieczeń” zostało zdefiniowane w art. 4 ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, określając ją jako działalność polegającą na doradzaniu, proponowaniu lub wykonywaniu innych czynności przygotowawczych zmierzających do zawarcia umów ubezpieczenia lub umów gwarancji ubezpieczeniowych; zawieraniu umów ubezpieczenia lub umów gwarancji ubezpieczeniowych w imieniu zakładu ubezpieczeń, w imieniu lub na rzecz klienta albo bezpośrednio przez zakład ubezpieczeń; udzielaniu pomocy przez pośrednika ubezpieczeniowego w administrowaniu umowami ubezpieczenia lub umowami gwarancji ubezpieczeniowych i ich wykonywaniu, także w sprawach o odszkodowanie lub świadczenie.
Rola brokera na tle innych dystrybutorów ubezpieczeń
Jednakże rola brokera wyróżnia się spośród pozostałych „dystrybutorów” w sposób znaczący. Cechą charakterystyczną dla tego zawodu jest bowiem pełna niezależność brokera ubezpieczeniowego względem zakładów ubezpieczeń. W przeciwieństwie do agenta ubezpieczeniowego czy tzw. multiagenta broker działa wyłącznie w imieniu i na rzecz klienta – mocodawcy. Sprawia to, że jest on podmiotem szczególnego zaufania, co przekłada się bezpośrednio na charakter wykonywanych czynności, a zarazem odpowiedzialności za ich nienależyte wykonanie.
Ekspercka rola brokera ubezpieczeniowego
Broker powinien doskonale znać swojego klienta, jego potrzeby i wymagania, które poddaje analizie dla celów przygotowania odpowiedniej ochrony ubezpieczeniowej. Znając też rynek ubezpieczeniowy, powinien być w stanie wpłynąć na ubezpieczyciela w taki sposób, aby ten dostosował lub zmienił oferowane warunki na takie, które w możliwie najlepszym i najskuteczniejszym zakresie pokryją ryzyka w oczekiwany przez klienta sposób. Zdecydowanie zatem zawód ma charakter ekspercki, przy czym ekspertyza nie ogranicza się jedynie do opinii, a do realnego działania na rzecz klienta na każdej płaszczyźnie związanej z umową ubezpieczenia.
Broker a sprzedaż – gdzie leży granica?
Jeśli chodzi o sprzedaż, trzeba rozróżnić sprzedaż produktu ubezpieczeniowego, co należy do zadań ubezpieczyciela/agenta, od sprzedaży usług, którą może oferować broker ubezpieczeniowy. Do tych usług, oprócz doprowadzenia do zawarcia umowy ubezpieczenia na określonych warunkach czy likwidacji szkód będą należały wszelkie czynności doradcze, począwszy od weryfikacji poziomu ochrony umowy ubezpieczenia podwykonawcy, skończywszy na złożonych raportach due dilligence, audytach technicznych czy analizie ryzyk.
Percepcja ubezpieczeń przez klientów
Warto zauważyć, że problem z ubezpieczeniami polega na tym, że trudno je postrzegać jako przydatne lub opłacalne, dopóki nie doświadczymy szkody. Szkoda jest kluczowym momentem, który otwiera możliwości, jakie dają ubezpieczenia. Niestety, zanim dostrzeżemy korzyści z ubezpieczeń, często musimy przejść przez negatywne doświadczenia. Dlatego podstawowe produkty ubezpieczeniowe mogą być postrzegane w negatywnym świetle, mimo że oferują wiele zalet. W dużym uproszczeniu możemy zobrazować taką sytuacją w następujący sposób – pokazując nowy produkt w postaci smartfona, można unaocznić jego zalety, zanim ktoś zdecyduje się na jego zakup. W ubezpieczeniach najpierw ktoś będzie musiał zdecydować się na ich zakup, a następnie wyrządzić szkodę (np. złamać nogę, rozbić auto), żeby zdał sobie sprawę, jak dobrą decyzję podjął. W tym kontekście broker ubezpieczeniowy musi połączyć swoją wiedzę ekspercką w celu dostosowania produktu do potrzeb swojego mocodawcy, a następnie przedstawić uszyte na miarę rozwiązanie ubezpieczeniowe w sposób zrozumiały, ale także atrakcyjny. Działając w imieniu i na rzecz klienta, to broker powinien zadbać o jego świadomość w zakresie ryzyka ubezpieczeniowego. Podsumowując, dobry broker to przede wszystkim zaufany pełnomocnik ubezpieczeniowy z ekspercką wiedzą w zakresie ubezpieczeń oraz umiejętnością przedstawienia atrakcyjnego i jednocześnie korzystnego rozwiązania.