Leasing coraz bardziej online. Klienci oczekują wygody
Z Andrzejem Krzemińskim, prezesem zarządu Pekao Leasing, rozmawiała Justyna Szymańska.
Pekao Leasing jest jednym z kluczowych graczy na rynku leasingu w Polsce. Jakie są dziś największe priorytety firmy jako organizacji?
Jako jeden z liderów rynku leasingowego w Polsce koncentrujemy się dziś przede wszystkim na utrzymaniu stabilnego i odpowiedzialnego wzrostu biznesu. Rozwój leasingu w Grupie Banku Pekao został wpisany jako jedna z osiemnastu inicjatyw strategicznych. Naszym priorytetem jest dalsze wzmacnianie pozycji Pekao Leasing jako nowoczesnego partnera finansowego dla przedsiębiorców – ze wszystkich sektorów: mikro, MŚP, jak i dużych firm. Bardzo ważne są dla nas również inwestycje w cyfryzację procesów, rozwój kompetencji doradczych naszych zespołów oraz budowanie długofalowych relacji z klientami. W obecnym otoczeniu rynkowym kluczowe znaczenie ma także elastyczność i szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby przedsiębiorców.
Jakie cele strategiczne są dla Państwa najważniejsze w perspektywie najbliższych lat i na czym będzie koncentrował się dalszy rozwój spółki?
W perspektywie najbliższych lat chcemy konsekwentnie rozwijać skalę działalności przy jednoczesnym utrzymaniu wysokiej jakości portfela i rentowności biznesu. Historycznie leasing rozwijał się w oparciu o kanały sprzedaży Banku, a teraz, zgodnie z naszą strategią, rozbudowujemy współpracę z dostawcami wszystkich grup dóbr inwestycyjnych oraz budujemy nowoczesne narzędzia i procesy e-commerce. Naturalne jest, że koncentrujemy się na dostosowaniu procesów do doświadczeń dzisiejszych klientów i stałym procesie digitalizacji procesów sprzedażowych i obsługowych, rozwoju oferty dla klientów inwestujących w zieloną transformację oraz wzmacnianiu synergii w ramach Grupy Banku Pekao. Widzimy również duży potencjał w rozwoju finansowania nowych technologii, elektromobilności oraz segmentów związanych z transformacją energetyczną polskich firm. Ciekawym segmentem jest szeroko pojęty obszar wellness, który długo jeszcze będzie rósł z uwagi na wzrost dochodów ludności i zwiększanie się świadomości tego, jak ważne jest dbanie o zdrowie i wygląd.
W branży leasingowej istotne są zarówno wyniki sprzedażowe, jak i jakość portfela. Jak Pekao Leasing podchodzi do równowagi między wzrostem, rentownością a bezpieczeństwem biznesu?
W Pekao Leasing od lat stawiamy na zrównoważony rozwój. Wyniki sprzedażowe są oczywiście bardzo istotne, ale równie ważna pozostaje jakość budowanego portfela i bezpieczeństwo finansowania. Dlatego bardzo dużą wagę przykładamy do właściwej oceny ryzyka, analizy branżowej oraz długoterminowej zdolności klientów do realizacji inwestycji. Naszym celem nie jest wzrost za wszelką cenę, lecz budowanie stabilnego i przewidywalnego biznesu, który będzie odporny także na bardziej wymagające warunki gospodarcze. Nigdy nie prowadziliśmy i nie prowadzimy arbitrażu pomiędzy sprzedażą a ryzykiem. Ważne jest to, że duża część klientów pochodzi z naszego Banku, mają tam przypisane profile ryzyka i limity kredytowe, w ciężar których udzielamy naszego finansowania.
Jak na przestrzeni ostatnich lat zmieniła się strategia sprzedażowa Pekao Leasing i jakie czynniki miały największy wpływ na te zmiany?
Strategia sprzedażowa Pekao Leasing w ostatnich latach wyraźnie ewoluowała. Jeszcze kilka lat temu firma zależna była tylko od Banku. To się zmienia, a nasza nowa strategia na lata 2025–2027 wyraźnie stawia na zwiększenie udziału kanałów pozabankowych, w tym e-commerce. To nowe podejście wynika z porównania aspiracji co do wzrostu biznesu i bardzo wysokiego już pokrycia bazy klientów Banku produktami leasingowymi. Jedynym słusznym rozwiązaniem była bardzo szybka rozbudowa modeli współpracy z dostawcami sprzętu.
Jak ocenia Pan aktualną kondycję polskich firm i ich gotowość do inwestowania?
Tu jest wiele odpowiedzi. W segmencie mikro głównym czynnikiem jest zachowanie się lokalnych rynków zbytu dóbr i usług. Jeśli stała jest lub rośnie siła nabywcza ludności, to nasi klienci mikro czują popyt i chętnie inwestują. Podobnie, jeśli obserwowany jest spadek gotowości do zakupów (np. zamknięty zostaje jakiś duży lokalny zakład), to inwestycje są odkładane. Decyzje podejmowane są szybko, często jednoosobowo przez właściciela.
Im wyższy segment, tym trudniej o szybką decyzję i czynników do jej podjęcia jest więcej. Uważam, że system zachęt inwestycyjnych, takich jak Polska Strefa Inwestycji, ulgi podatkowe, ulgi na robotyzację, estoński CIT, wsparcie PAIH czy chociażby granty rządowe wspierające inwestycje o istotnym znaczeniu dla gospodarki, wymagają wiedzy i przygotowania, by po nie sięgnąć. Jest to łatwiejsze dla podmiotów większych, posiadających zaplecze intelektualne zdolne przygotować wnioski. 50 proc. klientów leasingu to firmy mikro, a tym trudniej jest o takie wsparcie. Kondycję naszych klientów mogę ocenić po wskaźnikach ryzyka, a te są satysfakcjonujące.
Jak zmieniają się potrzeby i oczekiwania klientów leasingowych? Co dziś jest dla nich kluczowe przy wyborze partnera finansowego?
Potrzeby klientów leasingowych bardzo się zmieniły. Hasłem kluczowym jest CX – doświadczenie klienta. Dziś kluczowe znaczenie mają szybkość decyzji, prostota procesu oraz możliwość załatwienia wielu spraw zdalnie. Klienci oczekują również większej elastyczności oferty i indywidualnego podejścia. Coraz częściej liczy się nie tylko cena finansowania, ale także jakość obsługi, dostępność doradcy, doświadczenie cyfrowe oraz możliwość kompleksowego zabezpieczenia całego procesu inwestycyjnego.
Czy obserwują Państwo rosnące znaczenie szybkości i wygody procesu leasingowego w porównaniu do bardziej tradycyjnych kryteriów, takich jak cena?
Zdecydowanie obserwujemy rosnące znaczenie szybkości i wygody procesu leasingowego. W wielu segmentach rynku czas podejmowania decyzji staje się równie ważny jak warunki cenowe. Klienci oczekują dziś intuicyjnych procesów, minimum formalności oraz szybkiej dostępności finansowania. Oczywiście cena nadal pozostaje istotnym kryterium, jednak przewagę konkurencyjną coraz częściej buduje jakość doświadczenia klienta i sprawność całego procesu.
Jakie trendy rynkowe będą Państwa zdaniem najmocniej wpływać na rozwój leasingu w Polsce w kolejnych latach?
W kolejnych latach na rozwój leasingu w Polsce bardzo silnie będą wpływać cyfryzacja, automatyzacja procesów oraz transformacja energetyczna gospodarki. Rosnące znaczenie będą miały także inwestycje związane z elektromobilnością, odnawialnymi źródłami energii czy nowoczesnymi technologiami produkcyjnymi. Istotnym trendem będzie również dalszy rozwój rozwiązań usługowych, takich jak najem długoterminowy, w których klienci oczekują dziś nie tylko samego finansowania, ale kompleksowego wsparcia obejmującego wygodę użytkowania, elastyczność oraz dodatkowe usługi wspierające prowadzenie biznesu.
Które segmenty klientów są obecnie najbardziej perspektywiczne dla Pekao Leasing i gdzie widzą Państwo największy potencjał dalszego wzrostu?
Z perspektywy Pekao Leasing bardzo perspektywiczne pozostają segmenty mikro i MŚP oraz przedsiębiorstwa inwestujące w nowoczesne technologie i transformację energetyczną. Będąc częścią Banku o mocnej pozycji w segmentach większych przedsiębiorstw, korporacji oraz jednostek gospodarki terytorialnej, mamy znaczący zasób możliwości realizowania finansowań o znacznych wartościach. Duży potencjał widzimy również w finansowaniu transportu, maszyn i urządzeń oraz rozwiązań związanych z zieloną gospodarką.
Jaką rolę odgrywa cyfryzacja w rozwoju Pekao Leasing i w jaki sposób wpływa na obsługę oraz doświadczenie klienta?
Cyfryzacja odgrywa dziś fundamentalną rolę w rozwoju Pekao Leasing. Inwestujemy zarówno w rozwój procesów online, jak i narzędzi wspierających naszych doradców oraz partnerów sprzedażowych. Naszym celem jest maksymalne uproszczenie ścieżki klienta – od złożenia wniosku, przez decyzję, aż po obsługę umowy. Dzięki nowoczesnym rozwiązaniom możemy działać szybciej, bardziej efektywnie i lepiej odpowiadać na oczekiwania rynku.
Czy klienci coraz częściej oczekują rozwiązań samoobsługowych i szybkiego leasingu online? Jak Pekao Leasing odpowiada na te potrzeby?
Tak, obserwujemy wyraźny wzrost oczekiwań klientów dotyczących samoobsługi i dostępności usług online. Coraz więcej przedsiębiorców chce móc uzyskać finansowanie szybko, wygodnie i bez konieczności angażowania się w czasochłonne formalności. W Pekao Leasing konsekwentnie rozwijamy rozwiązania umożliwiające zdalną obsługę procesów leasingowych, podpis cyfrowy, elektroniczny obieg dokumentów czy szybkie decyzje kredytowe, przy jednoczesnym zachowaniu wysokiej jakości wsparcia doradczego.
Jak widzi Pan przyszłość leasingu w Polsce w perspektywie pięciu lat? Co będzie najważniejszym czynnikiem rozwoju całej branży?
W perspektywie najbliższych pięciu lat leasing w Polsce będzie nadal odgrywał bardzo ważną rolę w finansowaniu inwestycji przedsiębiorstw. Spodziewam się dalszego wzrostu znaczenia rozwiązań cyfrowych, automatyzacji procesów oraz finansowania związanego z transformacją energetyczną i nowoczesnymi technologiami. Kluczowym czynnikiem rozwoju całej branży będzie umiejętność łączenia szybkości działania, bezpieczeństwa finansowego i wysokiej jakości doświadczenia klienta. Firmy, które najlepiej odpowiedzą na te potrzeby, będą wyznaczały kierunek rozwoju rynku.
materiał partnera
