Jak budować akcje promocyjne, które naprawdę zwiększają sprzedaż?
W e-commerce coraz trudniej konkurować samą ceną. Klient oczekuje atrakcyjnej oferty, a jednocześnie chce mieć poczucie, że jest ona dopasowana do jego potrzeb. Z kolei właściciel sklepu nie może pozwolić sobie na niekontrolowane obniżanie marży. Przyszłość promocji w e-commerce należy więc do rozwiązań bardziej zaawansowanych, elastycznych i opartych na konkretnych warunkach zakupowych.
Łukasz Plutecki
CEO AtomStore
Od prostego rabatu do inteligentnej promocji
Sklepy internetowe potrzebują dziś większej swobody w projektowaniu akcji sprzedażowych. Klient może otrzymać inny benefit w zależności od wartości koszyka, liczby kupowanych produktów, kategorii, historii zakupów czy przynależności do programu lojalnościowego.
Coraz częściej widać odejście od modelu „jeden produkt – jedna cena – jeden rabat” na rzecz scenariuszy, w których promocja reaguje na zachowanie konsumenta. Przykładem jest mechanizm promocji rosnącej: im więcej produktów klient doda do koszyka, tym większą korzyść otrzyma. Przy zakupie dwóch produktów rabat może wynosić 20 proc., przy trzech – 30 proc., a przy czterech – 40 proc.
Z punktu widzenia klienta komunikat jest prosty: warto dodać jeszcze jeden produkt. Z punktu widzenia sklepu jest to natomiast sposób na podnoszenie średniej wartości zamówienia bez konieczności obniżania ceny wszystkich produktów dla wszystkich kupujących. Podobnie działają progi wartościowe. Przekroczenie określonej kwoty może uruchamiać rabat, darmową dostawę albo dodatkowy produkt.
Automatyzacja równie ważna jak sam pomysł na promocję
Dobry scenariusz promocyjny nie powinien oznaczać dodatkowej pracy dla zespołu e-commerce. To szczególnie istotne w sytuacji, gdy sklep prowadzi jednocześnie wiele kampanii – sezonowych, produktowych czy lojalnościowych. Ręczne zarządzanie takimi akcjami szybko staje się nieefektywne. Trzeba pilnować terminów, warunków, produktów objętych promocją, wyjątków i wzajemnych zależności między kampaniami.
Niezwykle ważną cechą nowoczesnych narzędzi promocyjnych jest więc automatyzacja. Promocja powinna uruchamiać się wtedy, gdy klient spełni określone warunki, a następnie zostać prawidłowo naliczona w koszyku – bez konieczności wpisywania kodu czy angażowania pracownika sklepu.
W AtomStore rozwijamy ten kierunek poprzez moduł Akcje Promocyjne, który pozwala projektować i automatyzować rozbudowane scenariusze sprzedażowe. Z jego pomocą można definiować zasady działania promocji, łączyć je ze sobą i dopasowywać do strategii konkretnego sklepu.
Jednym z największych wyzwań dla rozwijającego się e-commerce jest zarządzanie wieloma akcjami jednocześnie. Sklep może w tym samym czasie oferować darmową dostawę, promocję na wybrane produkty, benefit dla członków programu lojalnościowego i akcję zależną od wartości koszyka. Zaawansowana platforma e-commerce pozwala zdecydować, które benefity mogą się łączyć, a które powinny się wzajemnie wykluczać. Dzięki temu sklep zachowuje kontrolę nad kosztami, a jednocześnie buduje bardziej atrakcyjne doświadczenie zakupowe.
Lojalność zamiast ciągłego obniżania cen
Kolejnym kierunkiem rozwoju promocji jest personalizacja. Nie każdy kupujący powinien otrzymywać dokładnie taki sam benefit. Stały klient może otrzymać darmową dostawę, członek programu lojalnościowego – specjalny rabat, a nowy użytkownik – zachętę do pierwszego zakupu.
Takie podejście pozwala odejść od powszechnego przeceniania produktów na rzecz świadomego zarządzania wartością klienta. Promocja staje się wtedy częścią strategii lojalnościowej, a nie wyłącznie narzędziem generowania krótkoterminowego ruchu. Benefit nie musi zawsze oznaczać rabatu. Darmowa dostawa, produkt za symboliczną kwotę czy cashback mogą być dla klienta równie atrakcyjne. Sklepowi dają z kolei większą kontrolę nad kosztami całej akcji.
Technologia ma w tym procesie jedno podstawowe zadanie – pozwolić sklepom szybko przekładać pomysły biznesowe na działające akcje. Jeśli przygotowanie ciekawej promocji wymaga tygodni pracy i za każdym razem angażuje IT, trudno mówić o elastycznym e-commerce.
materiał partnera
