Z Marcinem Dobrowolskim, współwłaścicielem East Fitness Company, rozmawia Justyna Szymańska.
Skąd pomysł na bezobsługową sieć klubów fitness?
Przez ponad 20 lat prowadziłem eventową działalność biznesową. Zatrudniałem od kilkudziesięciu do 100 osób i wiem, jak dużym problemem było zatrudnianie pracowników. Pół roku przed pandemią sprzedałem swoją firmę. Chciałem otworzyć coś nowego i stworzyłem listę warunków, które ta nowa działalność musi spełniać. Na liście znalazł się niski próg wejścia i szybka stopa zwrotu – to oczywiste – ale też bezobsługowość i brak kosztów stałych. Mój obecny wspólnik miał propozycję, która spełniała te kryteria. Miał ze szwajcarskiej centrali propozycję, żeby także w Polsce otworzyć odział. Po przeanalizowaniu franczyzy, ocenie ryzyka a w zasadzie braku ryzyka i ocenie niewielkiego wkładu finansowego stwierdziliśmy, że trzeba coś takiego w kraju zrobić. Zatem pomysł nie jest mój, jest franczyzowy, a ja miałem trochę szczęścia, że akurat na mnie trafiło.
Jak ocenia Pan finansowy potencjał inwestycji we franczyzę Fit+?
Chcielibyśmy w Polsce w ciągu 5 lat otworzyć około 100 klubów franczyzowych. Własnych 20 i 80 franczyzobiorców. Możemy się oczywiście zdziwić, ponieważ w tym roku chcieliśmy otworzyć trzy franczyzy, zaczęliśmy w kwietniu, a założoną normę wyrobiliśmy praktycznie w ciągu trzech miesięcy.
Od czego zależy powodzenie przedsięwzięcia?
Tak naprawdę nie ma tu dużo czynników, które trzeba spełnić, żeby to przedsięwzięcie się powiodło. Pierwsza rzecz to dobra lokalizacja, ale w tej kwestii też szczególnie dużych wymagań nie ma, tym bardziej że my robimy wstępną analizę rynku, na którym franczyzobiorca chce się otworzyć. Na pewno potrzebne jest jakieś minimalne zaangażowanie w marketing, bo bez tego ani rusz. Oczywiście podpowiadamy strategię, ale ostateczną decyzję i tak podejmuje franczyzobiorca. To on wybiera, czy w jakąś akcję chce się angażować, czy nie, czy chce coś robić z nami, czy na własną rękę. Dajemy bardzo dużą swobodę jako franczyzodawcy. Wiem, że każdy chwali swój biznes, ale ten akurat jest całkowicie bezobsługowy i nie wiąże się praktycznie z żadnym ryzykiem. Sam fakt, że sieć ma w tej chwili 250 klubów w Europie, a zamknął się tylko jeden, pokazuje, że to jest dobry biznes.
Z jakimi nakładami finansowymi na początek działalności wiąże się współpraca z Państwem?
Nakłady finansowe to jest w tej chwili 125 tys. euro netto, jeśli chodzi o naszą część franczyzową. W tej kwocie zawiera się wszystko: wyposażenie klubu w sprzęt, systemy wejściowe, systemy obsługi. Drugi koszt, który jest już poza nami, to koszt przygotowania lokalu do prowadzenia klubu.
Z jakimi stałymi kosztami wiąże się prowadzenie klubu w Państwa sieci?
Nasze stałe koszty to jest 5 zł od każdego członka i 5 proc. od obrotu. To koszy, które rosną wraz z popularnością klubu. Zasada jest prosta i zawsze tłumaczymy to franczyzobiorcom – my zarabiamy tylko wtedy, kiedy oni zarabiają. To jest dla nas bardzo ważna zależność. Dodatkowo jest jeszcze opłata za muzykę i za aplikację. Muzyka to jest 30 euro miesięcznie, wychodzi taniej niż Zaiks, a opłata za aplikację to 119 euro miesięcznie. Są jeszcze oczywiście takie opłaty jak czynsz za wynajem lokalu czy koszty sprzątania, prądu, wody, gazu. Nie ma żadnych innych ukrytych opłat. To są wszystko bardzo małe koszty.
Jesteście na polskim rynku od ponad roku. Jak rozwija się koncept?
Pierwszy klub otworzyliśmy w kwietniu 2022 r. To był klub testowy, nie przyjmowaliśmy wówczas franczyz. Sprawdzaliśmy w nim, czy wszystko działa, bo zaimplementowanie franczyzy ze Szwajcarii czy Niemiec do Polski to nie jest prosta sprawa. Trzeba było przerobić systemy, dostosować płatności. Rok zajęło nam doprowadzenie do tego, żeby można było pobierać płatności automatycznie, bo okazało się, że w Polsce nie jest to takie łatwe, jeśli nie robi się milionowych obrotów. Z takimi małymi przedsiębiorcami jak my na starcie nikt nie chciał współpracować. Dopiero po doprowadzeniu do końca wszystkich formalności i przetestowaniu funkcjonowania różnych elementów działalności klubu zaczęliśmy sprzedawać franczyzę. To był kwiecień 2023 r. W tym samym miesiącu podpisaliśmy pierwszą umowę franczyzową. Koncept rozwija się bardzo dobrze, mamy więcej chętnych, niż jesteśmy w stanie obsłużyć.
Na rodzimym rynku jest miejsce na kolejne siłownie? Patrząc na przykład na Warszawę, można odnieść wrażenie, że jest ich wręcz nadmiar.
Owszem, kiedy mówimy o dużych miastach, to prawda. Dlatego my w ogóle nie chcemy wchodzić do dużych miejscowości. W całej Europie koncept rozwija się w miejscowościach małych – od 15 do 20 tys. mieszkańców. Otwieramy małe, ekskluzywne, butikowe kluby. Mamy zupełnie inny target, inne spojrzenie na biznes niż duże kluby.
Na jakie działania, wsparcie z Państwa strony może liczyć franczyzobiorca? Co daje Wasza franczyza? Przecież jeśli ktoś ma chęć, może sfinansować sobie siłownię sam.
Dajemy coś, czego nie dają inni – bezobsługowość. Jeśli chce się siedzieć w klubie cały czas i go pilnować, jest tak, jak pani mówi, można kupić sprzęt i prowadzić klub. Natomiast nasz model ciężko byłoby podrobić i prowadzić samemu, choćby ze względu na samą aplikację, system rejestracji klubowiczów, automatyczne pobieranie opłat. To oczywiście jest do zrobienia indywidualnie, ale byłyby to koszty rzędu kilkuset tysięcy złotych, sztab informatyków, którzy muszą pracować nad poprawkami, bo stworzyć aplikację to jedno, a wyeliminować z niej wszystkie błędy to drugie. My oferujemy sieć bezobsługową, której nasz klient musi poświęcić od kilu do kilkunastu godzin miesięcznie, nie musi być na miejscu. My do swojej siłowni jeździmy w tej chwili raz na dwa miesiące, bo nie ma potrzeby częściej. Oszczędność wynikająca z tego, że jesteśmy bezosługowi, to kwota rzędu 300 tys. w skali roku.
Od momentu podpisania umowy jesteśmy z klientem na każdym etapie.
Co w sytuacji, kiedy Państwa franczyzobiorcy, mimo wypełnienia warunków umowy, biznes nie idzie? Dochody nie są satysfakcjonujące albo wręcz przynosi straty?
Przy tak niskich kosztach prowadzenia klubu nie ma możliwości, żeby nie zarabiał. Punkt zwrotu kosztów, jeśli ktoś wykłada swoją gotówkę, otwiera się przy 85 członkach. Nie ma możliwości, żeby nie znaleźć 85 członków. W Kole, w pierwszym klubie franczyzowym, po pierwszym weekendzie, tak jak wspomniałem, jest ich 63. Zakładamy, że do końca miesiąca będzie ich 90-100. Po pierwszym miesiącu klub zrobi się rentowny. Jest w Niemczech klub, który ma 1100 członków i zarabia 150 tys. zł miesięcznie po odliczeniu kosztów i przeliczeniu na złotówki. My zakładamy, że po roku, dwóch klub powinien zarabiać między 30 a 60 tys. zł netto, jeśli jest dobrze prowadzony.
Jeśli jednak z jakiegoś powodu klub będzie przynosił straty, z chęcią go przejmiemy. Mamy swoje analizy i wiemy, że to się musi udać.