Lokalne relacje i nowoczesna technologia budują skalę BPS Leasing

O tym, jak rozwijać spółkę leasingową, łącząc potencjał banków spółdzielczych z cyfrowymi kanałami sprzedaży, rozmawiamy z Tomaszem Szurmakiem, prezesem zarządu BPS Leasing S.A.

Jak BPS Leasing znajduje swoje miejsce wśród rozpoznawalnych i działających na dużą skalę firm leasingowych?

Dla nas bardzo istotne jest zaplecze Grupy BPS. Połączenie szerokiej oferty finansowania z rozwojem sprzedaży cyfrowej oraz dostępnością doradców banków z tej grupy daje bardzo dobre efekty.

Jesteśmy spółką zależną Banku BPS, który zrzesza 307 banków spółdzielczych. Ponad 200 z nami współpracuje, oferując leasing w swoich oddziałach i filiach. To sieć przekraczająca tysiąc placówek, a wciąż pracujemy nad poszerzeniem tej listy. Opierając się na współpracy z bankami spółdzielczymi, korzystamy z potencjału instytucji już obecnych w lokalnym biznesie, nie musimy budować infrastruktury sprzedaży od podstaw.

Jak wykorzystać lokalne relacje banków spółdzielczych w budowaniu ogólnopolskiej firmy leasingowej?

Doradcy w bankach spółdzielczych, szczególnie tych w małych miejscowościach i na terenach wiejskich, znają lokalną przedsiębiorczość i często od lat towarzyszą firmom w rozwoju. Będąc blisko tych firm, mają dobry punkt wyjścia do rozmowy o kolejnych inwestycjach i sposobach ich finansowania.

Dzięki relacjom banków spółdzielczych przedsiębiorca ma doradców blisko miejsca, w którym prowadzi działalność.

Dostępność ma wymiar społeczny: profesjonalne wsparcie w finansowaniu inwestycji powinno być dostępne niezależnie od wielkości miejscowości. Dla nas oznacza to możliwość budowania długotrwałych relacji z firmami, które rozwijają lokalną gospodarkę.

Da się pogodzić takie podejście z presją na cyfryzację i efektywność?

Technologia ma usprawniać obsługę oraz pracę zespołu, ale nie wyklucza bezpośrednich kontaktów. Nawet przedsiębiorca, który świetnie korzysta z aplikacji, przed podjęciem wieloletniego zobowiązania chce jednak porozmawiać osobiście z ekspertem. Są też klienci, którzy z narzędzi cyfrowych korzystają w ograniczonym zakresie. Uwzględniamy potrzeby obu tych grup.

Doradca powinien być dostępny osobiście i telefonicznie, a cyfrowy obieg dokumentów ogranicza czas poświęcany na czynności organizacyjne. W takim modelu technologia pozwala na lepsze wykorzystanie czasu i wiedzy naszych specjalistów.

W jaki sposób sprzedaż cyfrowa zmienia model działalności spółki?

Poszerza rynek, do którego możemy dotrzeć. Pozyskujemy klientów między innymi przez Meta Ads i Google Ads. Wkrótce rozpoczniemy testy ChatGPT Ads. Chcemy być obecni tam, gdzie przedsiębiorca zaczyna szukać finansowania, także wtedy, gdy wcześniej nie miał kontaktu z Grupą BPS.

Oferujemy również obsługę całkowicie online, z elektronicznym podpisaniem umowy na platformie Autenti. Cyfryzacja obejmuje również obsługę po zawarciu umowy, między innymi przez Portal Klienta.

Rozwijamy więc model hybrydowy, łączący różne kanały dotarcia i obsługi. Wyzwaniem zarządczym jest ich spójność: klient pozyskany przez internet powinien mieć taki sam dostęp do wiedzy i wsparcia ekspertów jak przedsiębiorca skierowany przez bank.

Czy przynależność do Grupy BPS zawęża krąg klientów, o których chcecie konkurować?

Oferta BPS Leasing jest otwarta na przedsiębiorców z całego rynku, także na firmy obsługiwane przez banki komercyjne. Jesteśmy uniwersalną firmą leasingową. Finansujemy samochody osobowe i dostawcze, transport ciężki, maszyny i urządzenia dla produkcji, budownictwa i rolnictwa, sprzęt medyczny oraz instalacje fotowoltaiczne. Oferujemy leasing operacyjny i finansowy oraz pożyczkę leasingową. Tak szeroki portfel pozwala towarzyszyć firmie przy kolejnych inwestycjach, gdy rośnie i zmieniają się jej potrzeby.

Jaką rolę w tej strategii odgrywa finansowanie nieruchomości komercyjnych?

To jedna z naszych ważnych specjalizacji i obszar, w którym szczególnie liczy się indywidualne podejście. Finansujemy nieruchomości i lokale komercyjne, w tym w formule leasingu zwrotnego. Pozwala on uwolnić część kapitału ulokowanego w obiekcie, przy zachowaniu możliwości dalszego korzystania z niego. Przeprowadzenie leasingu zwrotnego wymaga od nas łączenia wiedzy o nieruchomości z oceną sytuacji całej firmy. Ta specjalizacja pokazuje, że nasze kompetencje obejmują również bardziej złożone transakcje, wymagające rozmowy z właścicielem czy zarządem o ich planach.

Jak utrzymać indywidualne podejście, gdy skala działalności rośnie?

Trzeba upraszczać powtarzalne czynności i pozostawiać ekspertom przestrzeń na ocenę konkretnej sytuacji biznesowej. Rolą zarządu jest zadbać, by kompetencje zespołu i jakość obsługi nadążały za skalą działalności.

Sama rozbudowa sieci nie gwarantuje trwałego wyniku. Ważne jest, ile banków rzeczywiście angażuje się w sprzedaż, jak ta współpraca przekłada się na sfinansowane inwestycje i czy klienci do nas wracają. Ten wzrost musi iść w parze z odpowiedzialną oceną ryzyka.

Chcemy, aby przedsiębiorca brał BPS Leasing pod uwagę przy kolejnej inwestycji, niezależnie od banku, w którym prowadzi rachunek. Powinien wiedzieć, że znajdzie u nas szeroką ofertę i eksperta, z którym może porozmawiać osobiście, telefonicznie lub online.