ROZMOWA Z… Kamilem Kosiorem, CEO Lloyd Group
Z Kamilem Kosiorem, CEO Lloyd Group, rozmawiała Katarzyna Mazur
Jak rozwinąć biznes zarządzania najmem do kilkudziesięciu lub więcej apartamentów w relatywnie niedługim czasie?
Należy zacząć od tego, że najem krótkoterminowy na przestrzeni ostatnich lat stał się bardzo atrakcyjną formą lokowania kapitału. Z perspektywy inwestorów, ważna jest świadomość, że inwestycja w apartamenty na wynajem krótkoterminowy jest nie tylko bardziej dochodowa, niż tradycyjny (długoterminowy) wynajem, lecz przede wszystkim równie bezpieczna. Inwestor, współpracując z profesjonalnym podmiotem, obsługującym wynajem, oszczędza czas i zdejmuje z siebie całość obowiązków związanych z bieżącymi działaniami operacyjnymi. Z mojego doświadczenia, kluczem do sukcesu w tym biznesie jest zdolność do inwestycji. Krótko mówiąc, brak inwestycji przekłada się na brak rozwoju. Do wymaganych nakładów zaliczamy wydatki związane ze znalezieniem zainteresowanych kooperacją właścicieli, nawiązaniem z nimi współpracy oraz przygotowaniem i implementacją do wynajmu apartamentów. Wszystkie wspomniane koszty pojawiają się, zanim jeszcze nieruchomości te wygenerują pierwsze przychody. Nie można opierać rozwoju wyłącznie na zyskach generowanych z już posiadanych apartamentów.
Na ile automatyzacja pracy, czy podział zakresu kompetencji w zespole pełnią istotną rolę w tym procesie?
Są to szczególnie istotne aspekty, które finalnie przekładają się na sukces. Konieczny jest podział nie tylko samych kompetencji, lecz także odpowiedzialności dla każdego stanowiska. Zakres obowiązków, za jakie odpowiedzialność bierze na siebie firma zarządzająca mieszkaniami, jest zbyt duży, aby mógł być w pełni wykonany przez jedną osobę. Specjalizacji w tej branży nie sposób uniknąć. Przykładowo: jedni współpracownicy powinni odpowiadać za kontakt z gośćmi, natomiast marketing i promocja mieszkań w internecie zdecydowanie powinna spoczywać na kimś innym, posiadającym wysokie kompetencje w zakresie marketingu on-line. Mała firma może pozwolić sobie na funkcjonowanie wyłącznie na wewnętrznych systemach portali rezerwacyjnych, gdy pracę wykonuje jedna osoba. Trudno jednak w takim przypadku liczyć na intensywny rozwój. Możliwość obsługiwania większej liczby nieruchomości dają wyłącznie dedykowane narzędzia technologiczne, które przekładają się na skuteczność zespołu, weryfikację podejmowanych działań w zakresie sprzedaży, a w konsekwencji na optymalizację czasu pracy.
Jakie są z Pana perspektywy konieczne warunki, aby zbudować dużą skalę w biznesie zarządzania apartamentami?
Warto pamiętać, że jest to proces, który wymaga cierpliwości, konsekwencji i determinacji. Nie zbudujemy dużej skali w ciągu kilku miesięcy, zaczynając od zera, nawet dysponując zewnętrznym kapitałem na inwestycje. Jest ona możliwa dzięki podziałowi obowiązków w ramach samego przedsiębiorstwa. Zarządzanie lokalną strukturą jest po stronie dyrektora biura, za obsługę gości odpowiadają dedykowani opiekunowie, z kolei za organizację ich pracy jest odpowiedzialny manager wspomnianych opiekunów gości. Ponadto, powinno znaleźć się także miejsce na administrację, zarządzanie finansami, czy pozyskiwanie nowych nieruchomości. Istotne uzupełnienie stanowi on-boarding, czyli przygotowanie nowych apartamentów do rozpoczęcia wynajmu, jak również yield management, czyli zarządzanie przychodami, jakie generują wynajmowane mieszkania.
Jaki jest sposób na generowanie wysokiej produktywności w sprzedaży?
W mojej opinii najważniejsza jest wiarygodność, która kształtuje wizerunek dobrego sprzedawcy i wpływa na niego korzystnie. Nawet najbardziej wyrafinowane techniki sprzedażowe będą bezużyteczne, jeśli partner biznesowy nie będzie w stanie nam zaufać. Ponadto, nie jest tajemnicą, że pierwsze wrażenie możemy zrobić tylko raz, a odbudowa reputacji trwa latami.
W ostatnich miesiącach można zauważyć tendencję zwyżkową w przypadku cen nieruchomości. Czy Pana zdaniem cały rynek dąży do stabilizacji? Czy możemy spodziewać się trendów spadkowych?
Po ubiegłorocznych wzrostach w zakresie sprzedawanych mieszkań powinniśmy spodziewać się ustabilizowania cen, ewentualnie lekkiej ich korekty. Wystarczy wspomnieć, że ubiegły rok był dla deweloperów mniej owocny niż 2017 r. Rynek stabilizuje się, ale nadal na wysokim poziomie. Popyt na mieszkania nie maleje, a zapotrzebowanie na kredyty hipoteczne sukcesywnie rośnie. Warto również wspomnieć, że co czwarte mieszkanie w Polsce jest kupowane na wynajem. Zauważalny jest wzrost popytu szczególnie wśród inwestorów, dla których taki model ma duży potencjał biznesowy.
Może powinnam od tego zacząć, ale niech będzie na zakończenie, jakie były Pana początki na rynku nieruchomości?
Rynek nieruchomości zawsze mnie intrygował, a z czasem ta pasja stała się moim sposobem na życie. Przez wiele lat zajmowałem się doradztwem finansowym i sprzedażą produktów inwestycyjnych. Samej sztuki sprzedaży uczyłem się natomiast w Stanach Zjednoczonych. Potencjał drzemiący w rynku nieruchomości wydał mi się ciekawym sposobem na biznes, lecz największym wyzwaniem było dla mnie stworzenie firmy, która w kompleksowy sposób będzie nie tylko zarządzać najmem, lecz również specjalizować się w innych obszarach, stanowiących wartość dodaną dla inwestorów. Lloyd Group jest obecna na polskim rynku od 2010 r. Początki nie były łatwe. Pięć osób w ciasnym, dwupokojowym biurze miało jednak wystarczające pokłady energii i motywacji, aby zmieniać otaczającą rzeczywistość. Nie mieliśmy kapitału, ani wieloletniego doświadczenia. Nie były nam obce bolesne upadki, ale mieliśmy przekonanie, że nasze indywidualne podejście do każdego projektu, pasja oraz zaangażowanie wreszcie przełożą się na efekty. Obecnie naszą Grupę tworzą trzy marki, pięć oddziałów w różnych miastach w Polsce oraz niemal 100-osobowy zespół. Lloyd Properties prowadzi kompleksowe doradztwo w zakresie sprzedaży i kupna nieruchomości, Rent like home specjalizuje się w zarządzaniu wynajmem krótkoterminowym mieszkań i apartamentów wakacyjnych, a Buy&Rent odpowiada za doradztwo w obszarze lokowania środków w nieruchomości inwestycyjne.
W związku z prężnym rozwojem planujecie otwarcie się także na rynki zagraniczne?
Anglojęzyczna nazwa na pewno ułatwi nam zagraniczną ekspansję. Nie wykluczamy takiej ewentualności w przyszłości, tym bardziej, że jesteśmy na etapie bardzo dynamicznego rozwoju. W lutym wykonaliśmy kolejny milowy krok. Przenieśliśmy się do nowego biura, zlokalizowanego w przedwojennej kamienicy, wchodzącej w skład warszawskiej Hali Koszyki, a na nasze zaproszenie pojawił się w Polsce Jeff Lobb, światowej klasy mówca z wieloletnim doświadczeniem na największym rynku nieruchomości, jakim bez wątpienia jest Nowy Jork. Jak czerpać wzorce, to tylko od najlepszych.
Jak rozwinąć biznes zarządzania najmem do kilkudziesięciu lub więcej apartamentów w relatywnie niedługim czasie? Należy zacząć od tego, że najem krótkoterminowy na przestrzeni ostatnich lat stał się bardzo atrakcyjną formą lokowania kapitału. Z perspektywy inwestorów, ważna jest świadomość, że inwestycja w apartamenty na wynajem krótkoterminowy jest nie tylko bardziej dochodowa, niż tradycyjny (długoterminowy) wynajem, lecz przede wszystkim równie bezpieczna. Inwestor, współpracując z profesjonalnym podmiotem, obsługującym wynajem, oszczędza czas i zdejmuje z siebie całość obowiązków związanych z bieżącymi działaniami operacyjnymi. Z mojego doświadczenia, kluczem do sukcesu w tym biznesie jest zdolność do inwestycji. Krótko mówiąc, brak inwestycji przekłada się na brak rozwoju. Do wymaganych nakładów zaliczamy wydatki związane ze znalezieniem zainteresowanych kooperacją właścicieli, nawiązaniem z nimi współpracy oraz przygotowaniem i implementacją do wynajmu apartamentów. Wszystkie wspomniane koszty pojawiają się, zanim jeszcze nieruchomości te wygenerują pierwsze przychody. Nie można opierać rozwoju wyłącznie na zyskach generowanych z już posiadanych apartamentów. Na ile automatyzacja pracy, czy podział zakresu kompetencji w zespole pełnią istotną rolę w tym procesie? Są to szczególnie istotne aspekty, które finalnie przekładają się na sukces. Konieczny jest podział nie tylko samych kompetencji, lecz także odpowiedzialności dla każdego stanowiska. Zakres obowiązków, za jakie odpowiedzialność bierze na siebie firma zarządzająca mieszkaniami, jest zbyt duży, aby mógł być w pełni wykonany przez jedną osobę. Specjalizacji w tej branży nie sposób uniknąć. Przykładowo: jedni współpracownicy powinni odpowiadać za kontakt z gośćmi, natomiast marketing i promocja mieszkań w internecie zdecydowanie powinna spoczywać na kimś innym, posiadającym wysokie kompetencje w zakresie marketingu on-line. Mała firma może pozwolić sobie na funkcjonowanie wyłącznie na wewnętrznych systemach portali rezerwacyjnych, gdy pracę wykonuje jedna osoba. Trudno jednak w takim przypadku liczyć na intensywny rozwój. Możliwość obsługiwania większej liczby nieruchomości dają wyłącznie dedykowane narzędzia technologiczne, które przekładają się na skuteczność zespołu, weryfikację podejmowanych działań w zakresie sprzedaży, a w konsekwencji na optymalizację czasu pracy. Jakie są z Pana perspektywy konieczne warunki, aby zbudować dużą skalę w biznesie zarządzania apartamentami? Warto pamiętać, że jest to proces, który wymaga cierpliwości, konsekwencji i determinacji. Nie zbudujemy dużej skali w ciągu kilku miesięcy, zaczynając od zera, nawet dysponując zewnętrznym kapitałem na inwestycje. Jest ona możliwa dzięki podziałowi obowiązków w ramach samego przedsiębiorstwa. Zarządzanie lokalną strukturą jest po stronie dyrektora biura, za obsługę gości odpowiadają dedykowani opiekunowie, z kolei za organizację ich pracy jest odpowiedzialny manager wspomnianych opiekunów gości. Ponadto, powinno znaleźć się także miejsce na administrację, zarządzanie finansami, czy pozyskiwanie nowych nieruchomości. Istotne uzupełnienie stanowi on-boarding, czyli przygotowanie nowych apartamentów do rozpoczęcia wynajmu, jak również yield management, czyli zarządzanie przychodami, jakie generują wynajmowane mieszkania. Jaki jest sposób na generowanie wysokiej produktywności w sprzedaży? W mojej opinii najważniejsza jest wiarygodność, która kształtuje wizerunek dobrego sprzedawcy i wpływa na niego korzystnie. Nawet najbardziej wyrafinowane techniki sprzedażowe będą bezużyteczne, jeśli partner biznesowy nie będzie w stanie nam zaufać. Ponadto, nie jest tajemnicą, że pierwsze wrażenie możemy zrobić tylko raz, a odbudowa reputacji trwa latami. W ostatnich miesiącach można zauważyć tendencję zwyżkową w przypadku cen nieruchomości. Czy Pana zdaniem cały rynek dąży do stabilizacji? Czy możemy spodziewać się trendów spadkowych? Po ubiegłorocznych wzrostach w zakresie sprzedawanych mieszkań powinniśmy spodziewać się ustabilizowania cen, ewentualnie lekkiej ich korekty. Wystarczy wspomnieć, że ubiegły rok był dla deweloperów mniej owocny niż 2017 r. Rynek stabilizuje się, ale nadal na wysokim poziomie. Popyt na mieszkania nie maleje, a zapotrzebowanie na kredyty hipoteczne sukcesywnie rośnie. Warto również wspomnieć, że co czwarte mieszkanie w Polsce jest kupowane na wynajem. Zauważalny jest wzrost popytu szczególnie wśród inwestorów, dla których taki model ma duży potencjał biznesowy. Może powinnam od tego zacząć, ale niech będzie na zakończenie, jakie były Pana początki na rynku nieruchomości? Rynek nieruchomości zawsze mnie intrygował, a z czasem ta pasja stała się moim sposobem na życie. Przez wiele lat zajmowałem się doradztwem finansowym i sprzedażą produktów inwestycyjnych. Samej sztuki sprzedaży uczyłem się natomiast w Stanach Zjednoczonych. Potencjał drzemiący w rynku nieruchomości wydał mi się ciekawym sposobem na biznes, lecz największym wyzwaniem było dla mnie stworzenie firmy, która w kompleksowy sposób będzie nie tylko zarządzać najmem, lecz również specjalizować się w innych obszarach, stanowiących wartość dodaną dla inwestorów. Lloyd Group jest obecna na polskim rynku od 2010 r. Początki nie były łatwe. Pięć osób w ciasnym, dwupokojowym biurze miało jednak wystarczające pokłady energii i motywacji, aby zmieniać otaczającą rzeczywistość. Nie mieliśmy kapitału, ani wieloletniego doświadczenia. Nie były nam obce bolesne upadki, ale mieliśmy przekonanie, że nasze indywidualne podejście do każdego projektu, pasja oraz zaangażowanie wreszcie przełożą się na efekty. Obecnie naszą Grupę tworzą trzy marki, pięć oddziałów w różnych miastach w Polsce oraz niemal 100-osobowy zespół. Lloyd Properties prowadzi kompleksowe doradztwo w zakresie sprzedaży i kupna nieruchomości, Rent like home specjalizuje się w zarządzaniu wynajmem krótkoterminowym mieszkań i apartamentów wakacyjnych, a Buy&Rent odpowiada za doradztwo w obszarze lokowania środków w nieruchomości inwestycyjne. W związku z prężnym rozwojem planujecie otwarcie się także na rynki zagraniczne? Anglojęzyczna nazwa na pewno ułatwi nam zagraniczną ekspansję. Nie wykluczamy takiej ewentualności w przyszłości, tym bardziej, że jesteśmy na etapie bardzo dynamicznego rozwoju. W lutym wykonaliśmy kolejny milowy krok. Przenieśliśmy się do nowego biura, zlokalizowanego w przedwojennej kamienicy, wchodzącej w skład warszawskiej Hali Koszyki, a na nasze zaproszenie pojawił się w Polsce Jeff Lobb, światowej klasy mówca z wieloletnim doświadczeniem na największym rynku nieruchomości, jakim bez wątpienia jest Nowy Jork. Jak czerpać wzorce, to tylko od najlepszych.