Mówi się, że pandemia przyspieszyła cyfryzację. Czy to ma miejsce również w ubezpieczeniach? Czy klienci teraz będą już kupować polisy tylko poprzez direct lub zdalnie? Na te pytania odpowiada w wywiadzie Roger Hodgkiss, p.o. Prezesa Zarządu Generali Polska.
Kiedy dwanaście lat temu zaczynałem pracę na polskim rynku ubezpieczeniowym prognozowałem, że za dziesięć lat direct będzie stanowić 25-30 proc. sprzedaży ubezpieczeń. Myliłem się. Dziś po tych dwunastu latach i nawet w sytuacji pandemii wciąż stanowi mniej niż 10 proc. Po prostu Polak kupując ubezpieczenie chce dokładnie wiedzieć co daje mu polisa, ma potrzebę porozmawiania z doradcą, chce mieć kontakt z człowiekiem. Szczególnie przy bardziej złożonych produktach klient chce wiedzieć co kupuje i idzie do profesjonalnego doradcy.
Ludzie w Polsce chcą korzystać z usług agentów, bo traktują ich jak doradców. W Generali to obecnie największy i najważniejszy kanał sprzedaży.
Oczywiście obecnie klienci chętniej kupują przez kanał direct i to spowodowało znaczący wzrost bezpośredniej sprzedaży polis. Jednak baza wyjściowa była stosunkowo niska.
Duża popularność multiagencji wskazuje na jeszcze jeden mechanizm – poszukiwania najlepszej ceny wśród zbliżonych ofert. Niemniej jednak pandemia na pewno przyspieszyła procesy technologiczne idące w kierunku pewnej automatyzacji sprzedaży nie tylko bezpośredniej, ale także tej generowanej przez agentów. Agenci ubezpieczeniowi szybko zareagowali na pandemię i zaczęli stosować nowe narzędzia pozwalające zdalnie świadczyć usługi klientom czy to online czy telefonicznie.
Wiemy już, że klienci nadal najwięcej polis kupują w multiagencjach. A jakie produkty sprzedawały się najlepiej, a jakie najgorzej w minionym roku?
Z oczywistych powodów odczuliśmy spadek sprzedaży ubezpieczeń turystycznych. Natomiast kolejny już rok bijemy rekordy sprzedaży ubezpieczeń domów i mieszkań.
Wynika to z bardzo dobrej oceny tej oferty przez klientów i agentów. Konstruujemy tak produkty, by kupując naszą polisę klient miał pewność, że otrzyma pomoc. Takim elementem była wprowadzona niedawno odpowiedzialność za rażące niedbalstwo. Objęliśmy również ochroną „zapominalstwo”. Mówimy, że z Generali klienci mogą się zapomnieć, i mogą nie zakręcić kranu, nie wyłączyć żelazka, czy zamknąć okna. Nasza polisa zapewnia najlepszą ochronę za racjonalną cenę.
Pomaga nam również koniunktura na rynku budowlanym. Co roku przybywa ok 130 tys. nowych domów i mieszkań. Większość jest kupowana na kredyt, a banki oczekują ubezpieczenia kredytowanej nieruchomości. Część osób kupuje mieszkania jako inwestycję. Ci klienci zazwyczaj są świadomi, że trzeba taką inwestycję zabezpieczyć polisą mieszkaniową. Generali w naturalny sposób uczestniczy w ubezpieczaniu części tych inwestycji.
Jak zatem zaskakujące wydarzenia minionego roku wpłynęły na realizację celów Generali w Polsce?
Jednym z głównych filarów naszej strategii jest rentowny wzrost. Jako Generali Polska w 2020 roku mieliśmy zarówno wzrost, jak i rentowność. Jednym słowem, strategię realizujemy zgodnie z planem. Nasze fundamenty są solidne. Jesteśmy innowacyjni, a to także element strategii. W 2020 roku osiągnęliśmy np. dobre wyniki w sprzedaży bezpośredniej ubezpieczeń życiowych, co wcale nie jest łatwe. Za chwilę pojawi się nasza nowa strona internetowa. Likwidacja szkód odbywa się zdalnie, dzięki aplikacjom i narzędziom online. I co najważniejsze – mamy doskonały, doświadczony i zaangażowany zespół.
Jakie są plany Generali Polska na bieżący rok?
Generali jest silną, globalną firmą, której marka musi być jeszcze lepiej znana w Polsce. To jest nasze zadanie – musimy popracować nad tym, byśmy stali się jeszcze bardziej rozpoznawalni. Ważny dla nas będzie direct – rozumiany szeroko, dotyczący również dalszego dostarczania agentom narzędzi do sprzedaży zdalnej, która mocniej się rozwija z powodu pandemii koronawirusa.
Chcemy również, żeby wszystkie produkty Generali były dostępne we wszystkich kanałach sprzedaży, zgodnie z hasłem: all products, all brands, all channels. Teraz tak nie jest, chcemy to zmienić.
W 2021 ubezpieczenia rolne będą sprzedawane pod marką Generali Agro. W tym segmencie jesteśmy najmocniejszym graczem na rynku, bo mamy najlepszy i najbardziej doświadczony zespół Concordii w Poznaniu, którą Generali kupiło w 2018 r. Już wkrótce, poprzez platformę Bezpieczny.pl, wprowadzimy ubezpieczenie psa a w samym Generali istniejące produkty wzbogacimy za chwilę o szereg nowości. Skupiamy się jeszcze bardziej na kliencie, zgodnie ze strategią bycia partnerem na całe życie.