Rozmowa z Bartoszem Dobeckim, prezesem zarządu Grupy UNITY
Firmy coraz chętniej się ubezpieczają. W 2021 roku polskie firmy ubezpieczeniowe objęły ochroną 645 mld zł należności handlowych, zbierając składki z tytułu ubezpieczenia należności o wartości ponad 922 mln zł.
Na co zwrócić uwagę wybierając brokera ubezpieczeniowego dla własnej firmy?
Jak wyglądał ostatni rok na rynku ubezpieczeń należności?
W 2021 roku, dzięki zjawisku nadpłynności finansowej, ubezpieczyciele patrzyli na ryzyko bardziej selektywnie. Rozpatrywali sytuację kredytową każdego kontrahenta indywidualnie i unikali globalnych redukcji limitów. Szczególnie druga połowa 2021 roku przyniosła poluzowanie polityki kredytowej i większą otwartość na udzielanie limitów kredytowych. Druga połowa roku 2021 i rosnąca wtedy inflacja, przyniosły modyfikację sposobu patrzenia na przychody przedsiębiorstw – analitycy dostrzegali dynamikę wzrostu obrotów, ale w większym stopniu skupiali się także na wskaźnikach rentowności, które zaczęły spadać. Rok 2021 zakończył się największą liczbą niewypłacalności przedsiębiorstw od ponad 20 lat. Łączna liczba niewypłacalności polskich przedsiębiorstw wyniosła 2 125 w 2021 r., co oznacza wzrost o 71 proc. r/r. W 2022 roku dużą niepewność co do przyszłości na rynkach przyniosły dalsze, znaczne wzrosty cen, szczególnie cen metali, wyrobów stalowych, kruszyw, surowców energetycznych, drewna i płodów rolnych. Biorąc pod uwagę sytuację geopolityczną można się spodziewać, że te liczby dotyczące bankructw będą jeszcze wyższe. W tak niepewnych czasach przedsiębiorcy w mojej opinii powinni coraz bardziej skupiać swoją uwagę na aspekcie kompleksowego zabezpieczenia firm.
Czym powinni kierować się właściciele wybierając brokera, chcąc należycie zabezpieczyć transakcje handlowe?
Po pierwsze, warto skorzystać z usług doświadczonego podmiotu, który ubezpieczeniami należności zajmuje się od dłuższego czasu. Jako specjaliści w ubezpieczeniach kredytu kupieckiego obserwujemy wzrost zainteresowania tymi ubezpieczeniami także wśród konkurencyjnych kancelarii, które dotąd nie zajmowały się ubezpieczeniami należności lub takie umowy ubezpieczenia aranżowały w bardzo niewielkim zakresie. Chciałbym podkreślić, że są to zazwyczaj dość skomplikowane umowy, w których etap negocjacji warunków jest bardzo istotny. Doświadczenie zespołu negocjacyjnego – również doświadczenie nabyte w pracy dla ubezpieczyciela, czyli po tak zwanej „drugiej stronie”, stanowi nieprzecenioną wartość dla naszych klientów. Daje ono szeroką wiedzę na temat tego na jakie aspekty ubezpieczyciele zwracają szczególną uwagę. To z kolei możemy wykorzystać przy konstrukcji ochrony dla naszych biznesowych partnerów. Umożliwia to nam osiągnięcie celu, jakim jest zapewnienie klientom optymalnej ochrony ubezpieczeniowej i przedstawienie rekomendacji zgodnej z wnioskami wysnutymi po przeprowadzonej analizie potrzeb przedsiębiorstwa. Rolą brokera nie jest bowiem jedynie prezentacja ofert otrzymanych od ubezpieczycieli ale przede wszystkim dokonanie rzetelnej analizy potrzeb ubezpieczeniowych, i wskazanie najważniejszych obszarów, które są możliwe do zabezpieczenia. Efektem współpracy z nami jest zatem przedstawienie rekomendowanego rozwiązania spośród wyselekcjonowanych i uprzednio przenegocjowanych przez nasz zespół ofert ubezpieczenia należności. Przedsiębiorca wybierając kancelarię brokerską powinien kierować się jej zindywidualizowanym podejściem, doświadczeniem jej zespołu oraz analizą możliwości rozwiązań, które broker jest w stanie zaproponować.
Nasi klienci są świadomi szeregu ryzyk, z którymi się mierzą. Począwszy od wspomnianych ryzyk związanych z niewypłacalnością kontrahentów, aż po ryzyka polityczne. Dobry broker nie tylko ma ich świadomość, ale także potrafi sprawnie poruszać się w zawiłościach ofert jak również będzie mógł udzielić istotnego wsparcia w procesie obsługi polisy należnościowej. Grupa UNITY jest obecna na rynku usług brokerskich już 10 lat. W naszym portfolio mamy ponad 700 biznesowych partnerów. Za każdym razem dostosowujemy ofertę do konkretnych potrzeb co w ubezpieczeniach należności jest kluczowe. Osobną kwestią, która jest w moim przekonaniu bardzo istotna jest możliwość zapewnienia kompleksowej pomocy w związku z ryzykiem handlowym.
Co ma pan dokładnie na myśli?
Do zabezpieczenia firm podchodzimy całościowo. Nie tylko aranżujemy naszym klientom ubezpieczenia należności czy obrotu, ale także wspieramy partnerów w kwestiach związanych z podwyższaniem limitów kredytowych czy sprawdzaniem potencjalnych kontrahentów w zakresie ich wiarygodności. Dysponujemy własnym Działem Oceny Ryzyka, co pomaga dbać o bezpieczeństwo finansowe kontrahentów jak również Działem Likwidacji Szkód, który na bieżąco wspiera klientów w zakresie odszkodowań. Spektrum oferowanych przez nas usług jest szerokie, a ten katalog wciąż nie jest zamknięty. Z każdym rokiem wprowadzamy nowe propozycje, które są odpowiedzią na potrzeby naszych klientów. Za jeden z przykładów niech posłuży to, że jesteśmy pierwszą w Polsce firmą brokerską, która wykorzystując kilkunastoletnie doświadczenie, oferuje szkolenia z zakresu szeroko rozumianych fraudów dystrybucyjnych. Zarówno w kontekście ich rozpoznawania jak i zabezpieczenia się przed nimi. Szkolenia te spotkały się z bardzo ciepłym przyjęciem naszych partnerów. Wynika to z prostego rachunku korzyści, który przedsiębiorcy potrafią bez problemu przeprowadzić, mianowicie niewielkim kosztem można uchronić firmę przed poważną stratą.
Wspomniał pan o ryzykach politycznych. Czy ich ubezpieczanie jest coraz popularniejsze?
Dotychczas, poza sytuacją z 2014 roku, kwestia ryzyk politycznych była w mojej ocenie bagatelizowana. Dziś każdy eksporter wie, że sytuacje takie jak wojna, moratorium płatnicze czy odłączenie kraju od systemu bankowego, ale też chociażby i brexit, realnie mogą wystąpić i powinny być brane pod uwagę podczas wyboru ochrony ubezpieczeniowej. Większość produktów ubezpieczeniowych chroni należności przed ryzykiem handlowym, ale nie obejmuje ryzyka politycznego, np. wojny, rewolucji, moratoriów płatniczych. Stąd obserwujemy znaczący wzrost zainteresowania tego typu ochroną. Wśród naszych klientów prowadzących interesy m.in. z Ukrainą czy Turcją takie zabezpieczenia są coraz częściej przez nas rekomendowane. To naturalne, ponieważ mamy do czynienia z realnym zagrożeniem, sytuacją trudną do racjonalnego przewidywania, a biznes nie lubi niepewności i my rozumiemy
to doskonale.
www.unitygrupa.pl